La posventa del vehículo industrial está viviendo un cambio profundo en su modelo de negocio. Cada vez más, el sector avanza hacia fórmulas en las que el servicio pesa tanto, o más, que la venta puntual, y en las que la previsibilidad, la eficiencia y la continuidad operativa se convierten en los principales valores para el cliente profesional.
El proceso, conocido como servitización, ocupa un lugar importante en el Libro Blanco “Visión 360” del Vehículo Industrial, elaborado por el Club de la Posventa del VI y MSI Inteligencia de Mercado.
El documento pone de manifiesto que el transporte profesional demanda soluciones que vayan más allá de la reparación reactiva. En un escenario caracterizado por flotas envejecidas, presión sobre los márgenes y una creciente complejidad tecnológica, la posventa evoluciona hacia modelos basados en contratos integrales de mantenimiento, servicios incluidos y costes predecibles.
De reparar vehículos a gestionar la operativa
El Libro Blanco señala que “el mantenimiento, la posventa y la edad media de las flotas son factores críticos para garantizar la fiabilidad y eficiencia de los vehículos”. Ante esas circunstancias, los talleres y redes de asistencia dejan de ser meros puntos de reparación para convertirse en socios operativos de las flotas.
La encuesta recogida en el estudio muestra que el 60% de las empresas gestiona el mantenimiento de sus vehículos de forma totalmente subcontratada, mientras que solo un 15% mantiene un modelo interno y un 25% opta por fórmulas mixtas, una tendencia que pone evidencia una gran apuesta por la externalización especializada, motivada por la complejidad técnica de los vehículos industriales actuales.
Según el propio Libro Blanco, “la externalización ofrece ventajas como la previsibilidad de costes, acceso a servicios certificados, cumplimiento de garantías, disponibilidad de piezas originales y reducción del tiempo improductivo”.
El contrato integral gana protagonismo
Uno de los pilares de la servitización es el crecimiento de los contratos integrales, sobre todo aquellos que están ligados a fórmulas de leasing y renting, es decir, contratos que agrupan mantenimiento, reparaciones, asistencia en carretera e incluso gestión administrativa, con el fin de transformar la relación entre cliente y proveedor.
El Libro Blanco subraya que “ya no se trata simplemente de entregar un camión o una furgoneta, se trata de ofrecer un paquete de movilidad completo”, en el que el cliente puede centrarse en su actividad principal sin asumir la carga operativa del mantenimiento, todo un modelo que resulta atractivo si pensamos (y recordamos) que estamos ante un sector donde cada parada no planificada tiene un impacto directo en la cuenta de resultados.
Además, el documento recuerda que “cada día sin operar implica pérdidas”, por lo que la rapidez de respuesta y la planificación preventiva se convierten en elementos decisivos.
Previsibilidad frente a incertidumbre
Otro de los factores que impulsa la servitización es la necesidad de estabilidad financiera. Los contratos integrales permiten convertir gastos variables en costes fijos, facilitar la planificación y reducir los riesgos asociados a averías imprevistas o a la obsolescencia tecnológica.
Tal y como recoge el Libro Blanco, estas fórmulas “ofrecen costes fijos predecibles, reducen el riesgo de depreciación del vehículo y aumentan la percepción de seguridad y confianza por parte del cliente”.
Además, la integración de servicios financieros y posventa subraya, aún más, la fidelización. El documento apunta que centralizar mantenimiento, financiación y servicios “reduce la probabilidad de migrar a competidores y facilita relaciones a largo plazo”.
La posventa como eje del negocio
Los datos del Libro Blanco confirman que la posventa ya no es un área secundaria. En términos de facturación, el 40% de los distribuidores obtiene entre 1 y 1,5 millones de euros anuales en servicios de taller, y un 20% supera los 2 millones, lo que evidencia el peso económico de esta actividad dentro del negocio global.
Asimismo, la actividad en taller es intensa ya que la mayoría de los vehículos registra entre 750 y 1.000 entradas anuales, lo que exige planificación, recursos humanos cualificados y procesos eficientes. Bajo estas premisas, la servitización permite estructurar esa carga de trabajo de forma más estable y sostenible.
El Libro Blanco concluye que “los servicios de mantenimiento y posventa son una fuente sustancial de ingresos y un elemento estratégico para asegurar la disponibilidad y fiabilidad del vehículo industrial”.
El Libro Blanco “Visión 360” del Vehículo Industrial, desarrollado por el Club de la Posventa del VI y MSI Inteligencia de Mercado, deja claro que el futuro de la posventa pasa por ofrecer soluciones integrales, donde el taller no se queda en la reparación, sino que acompaña al cliente en la gestión diaria de su flota.
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